您如何度過週末?
也許你會去衝個澡,用送去的全天然沐浴露洗個澡。用 Spotify 作為伴奏,放上幾首歌。
接著,準備午餐。只需 20 分鐘,您就能將套餐變成一道美味佳餚。
一天的晚些時候,你會在雲端瀏覽龐大的照片庫,然後坐在沙發上觀看 Netflix。
注意到其中的聯絡了嗎?每項活動都是透過訂閱付費的。
這絕非巧合。據估計,2024 年基於訂閱的業務收入將達到 3 萬億美元。
想搭上這輛失控的列車嗎?在本指南中,我們將為您介紹如何建立訂閱式商業模式–從定價到客戶維繫。
訂閱商業模式的實際運作方式
從表面上看,訂閱模式非常簡單:客戶註冊後,你每週或每月從他們的銀行賬戶中扣除約定的金額。
這不就是印鈔許可證嗎?
也不盡然。問題在於,必須以這個價格提供產品或服務,而且還要盈利。
公司主要採用四種模式來應對這種財務困境:
策劃訂閱
一些公司透過策劃你可能喜歡的產品來實現價值。訂閱者每個月都會發現新東西,這就好比一年有 12 個生日。
- 例如:Birchbox、FabFitFun
- 優點:透過驚喜和愉悅因素提高參與度
- 缺點:新奇感消失後流失率較高、物流複雜
補貨訂閱
這些訂閱服務提供咖啡和刀片等必需品的穩定供應。一些企業可以透過經常性收入提供較低的價格;另一些企業則偏重於優質產品和送貨上門的便利性。
- 例如:quip、Bean Box
- 優點:留存率最高,庫存需求可預測
- 缺點:由於定價具有競爭力,利潤率較低
訪問訂閱
在這種收入模式下,經常性付款是入會的代價。加入俱樂部可享受某些優惠,如觀看獨家電視節目或在喜愛的商店享受折扣。
- 例如:Netflix、Thrive
- 優點:透過獨享的優惠提高忠誠度,持續成本通常較低
- 缺點:可能需要定期升級才能讓客戶滿意
混合模式
有些訂閱是在首次購買的基礎上疊加的。例如,科技公司會在智慧手機上實現收支平衡,從而在雲端儲存上獲利。保修計劃也是如此。
- 例如:iPhone 搭配 Apple One
- 優點:多樣化的收入來源
- 缺點:管理更復雜;可能讓客戶對核心產品產生混淆
選單真豐富。如果你正在考慮建立自己的訂閱業務,不妨考慮一下這些模式如何適合你的產品。
為什麼要選擇訂閱模式
儘管存在挑戰,但選擇訂閱模式還是很有意義的。
Zuora 訂閱經濟指數(SEI)可追蹤此類品牌的成功。在過去 12 年中,該指數的增長速度是標準普爾 500 指數的 3.4 倍。
直譯為:訂閱經濟的表現遠遠超過其他商業領域。
這是因為
- 它們有可預測的收入 – 雖然客戶會流失,但每月支付的經常性收入更容易實現收支平衡。
- 訂閱模式使客戶終身價值最大化 – 你不是一次性購買,而是一次又一次地賺錢。
- 客戶喜歡 – 你可能偶爾會聽到一些關於訂閱的抱怨,但大多數人更喜歡預付較少的費用並可以選擇取消。
成功開展訂閱業務的6個步驟
這一切看起來都很有前景。唯一的障礙是真正從零開始建立一個成功的企業。
不知道從哪裡開始?好吧,我們已經建立了一個完整的藍圖。
按照下面的步驟操作,你就能建立一個價值數百萬美元的帝國。或者說,一個數百萬美元的帝國。
第 1 步:找到你的訂閱利基
在大多數方面,基於訂閱的業務與其他業務一樣。你需要弄清楚
- 賣什麼
- 如何銷售
- 賣給誰
- 向他們收取多少費用
- 從哪裡著手
得出這些答案的最佳方法是進行市場調研。
首先要確定潛在客戶。與他們交談,瞭解他們面臨的挑戰和渴望。您的訂閱應該能搔到他們的癢處。
接下來,前往谷歌。看看是否有其他企業提供類似的服務。記下他們的收費標準。看看有多少競爭對手。
這樣做的目的是驗證你的想法,找到你的市場定位。只要你能解決別人的問題,你就能建立起自己的事業!
第 2 步:確定您的定價
您的下一項任務是建立一個與眾不同的定價。說起來容易做起來難……在這一點上,大多數想法都已經嘗試過了。
記住,你並不需要什麼獨一無二的東西。你只需要一個能讓你與眾不同的想法。
以 Netflix 為例。
這家流媒體巨頭最初是一家 DVD 租賃公司。無論如何,它都不是第一家。但是,Netflix 提供了與眾不同的東西。
你不僅可以獲得直接送上門的 DVD,而且只要你訂閱了,就可以一直保留它們。
後來,Netflix 利用網速不斷提高的優勢,推出了流媒體服務–這是另一大與眾不同之處。
在您開始規劃自己的業務時,請考慮如何以類似的方式提供與眾不同的產品。
這可能意味著
- 獨特的品牌
- 不同的訂閱模式(例如,訪問與策劃)
- 不同的產品或服務(如實體產品與數字產品)
- 吸引不同受眾的定價方式
說到定價…
仔細考慮您的定價模式
當你要求使用者每週或每月付費時,你需要提供足夠的價值。
同時,訂閱費用可能相當低。你無法獲得大筆預付款,用於投資庫存和客戶獲取。
因此,定價對於訂閱型業務來說非常重要。這是一種謹慎的平衡。既要盈利,又要有足夠的價格吸引目標受眾–並讓他們在長期關係中上鉤。
這就是為什麼市場調研很重要。瞭解其他服務的收費情況,以及他們提供的好處。這可以為你自己的模式提供一個良好的起點。
記住:你可以為訂閱層級提供不同的價格。你可以用較便宜的價格吸引新使用者,然後為想要更多服務的使用者提供升級服務。
第 3 步:開展業務
在精心設計好您的產品並計算出正確的定價策略後,您就可以啟動業務了!
總之,你已經準備好做一些文書工作了。
註冊您的企業,並向當地政府提交所有必要的表格。這包括任何特定行業的賣家許可證。
註冊公司需要一個商號。這並不重要,您可以隨時以不同的品牌名稱提供訂閱服務。
您還需要一個商業銀行賬戶和一個會計解決方案。由於您剛剛起步, QuickBooks 等軟體就可以滿足您的需要。
如需更深入瞭解創業過程,請訪問我們的完整創業指南!
第 4 步:建立網站
一個好的網站是訂閱帝國的基礎。
在這裡,客戶可以瞭解您的產品、註冊新的訂閱、管理自己的賬戶並獲得支援。
如果您選擇了合適的平臺,您的網站還可以處理付款、控制會員福利的訪問、記錄銷售情況,甚至跟蹤庫存。
讓我們來了解一下建立網站的過程:
選擇平臺
在哪裡建立網站對網站的功能有很大影響。
最受歡迎的選擇包括
- WordPress:大多數企業的最佳選擇。它是免費的、自託管的(這意味著您可以完全控制),而且易於使用外掛進行升級。
- Ecwid:想從簡單的開始嗎?Ecwid 簡單易用且免費。有了這個內容管理系統,您可以透過我們的託管計劃在幾分鐘內啟動網店。
- Shopify:這個完全託管的電子商務平臺既受歡迎又功能強大。對於初創企業來說,它的主要缺點是價格昂貴;官方訂閱外掛也褒貶不一。
- Wix 或 Squarespace + MemberSpace: 如果你正在執行訪問模式,MemberSpace 可以透過程式碼片段將此功能新增到任何網站。不過,它實際上只適用於付費牆。
選擇並不容易。為了幫助您選擇更強大的功能,我們製作了 Woocommerce 和 Shopify 的詳細比較。
設計一個吸引人的主頁
當潛在使用者登陸您的網站時,您只有幾秒鐘的時間給他們留下深刻印象。因此,您需要一個能讓他們眼前一亮的主頁。
秘訣如下
- 大膽的宣傳 – 用幾個詞概括你的服務與眾不同之處。
- 大量吸引眼球的圖片 – 不要讓人們去閱讀,給他們提供能一目瞭然地推銷你的服務的圖片。
- 簡明扼要的文字,突出主要優勢 – 沒有必要深究細節。使用要點來解釋為什麼人們應該訂閱。
- 不可錯過的CTA按鈕 – 方便使用者瞭解更多資訊並註冊。
下面是支付處理公司 Stripe 的一個示例,其主頁有效地結合了所有這些元素:
需要視覺和網站開發方面的幫助?檢視我們的服務介紹。
建立頁面
如何將興趣轉化為購買意向?透過出色的銷售宣傳。
在網路領域,這意味著要精心製作產品頁面,讓您的服務或產品看起來令人驚歎。
一個好的產品頁面應該是一個更詳細、更長的主頁版本。在這裡,你可以擴充套件所有的好處,新增更多的圖片來推銷訂閱。
同樣,你應該在所有地方都設定 CTA。不要讓人們搜尋購買按鈕!
我們的“建立網店指南”中有很多這方面的好建議。
最佳化結賬體驗
這裡有一個有趣的事實:近四分之一的網購者因為需要建立賬戶而放棄購物。
同樣, 17% 的消費者會因為結賬過程過於煩人而放棄購物。
換句話說,您需要讓註冊變得非常容易。
一旦您建立了自己的商店,請檢查一下結賬流程。哪些部分可以刪除或簡化?
還要考慮付款問題。給顧客提供幾種不同的支付方式,讓他們選擇最方便的方式。
記住,你需要一個能自動接受定期付款的系統。沒有人願意為每月訂閱的每一期單獨付款。
記住後臺功能
發展業務還需要什麼?
您可能想知道有多少人訪問您的網站併成為訂閱者。這些資料可以幫助您確定客戶獲取成本(CAC),或者您為每個新訂閱使用者花費了多少錢。
要檢視這些資料,您需要使用 Google Analytics 或 WooCommerce Analytics 等工具。
您還需要某種與電子商務解決方案同步的庫存跟蹤方法。WooCommerce 和 Shopify 都有這項功能,但您需要進行設定。
第 5 步:制定物流方案
如果你打算經營訂閱盒或任何涉及交付實物產品的服務,你需要理清你的物流。
這意味著要確定
- 產品供應商
- 這些產品的倉儲
- 配送系統(包括包裝)
這是一項繁重的工作,但建立一個可靠的系統非常重要。您不希望包裹丟失或產品送錯客戶。
以下是一些可以考慮的方案:
- 產品採購:聯絡小品牌、本地批發商以及阿里巴巴和 Faire 等網站。先少量訂購,不要害怕談價。
- 執行和倉儲:如果不想把庫存堆滿自己的空房間,可以使用 ShipBob 或亞馬遜 FBA 等服務。
- 運輸:選擇可靠的合作伙伴,如 UPS、FedEx 和 USP。縮小包裝,降低運輸成本。
- 庫存:WooCommerce 、QuickBooks 和 Zoho Inventory 提供了經濟實惠的庫存跟蹤方式。
即使您的訂閱是純數字的,您仍然需要考慮配送問題。
如果您建立的是 WordPress 網站,您可以透過 WooCommerce 提供下載,並使用 MemberPress 提供獨家內容訪問許可權。
確定物流工作流程後,請對其進行測試。沒有比這更好的發現缺陷的方法了!
第 6 步:開始營銷
最後,您已經具備了成功運營服務的一切條件。
其實,還差一件事。您需要一些客戶。
營銷新業務的方法數不勝數,從社交媒體廣告到在商場散發傳單。關鍵是要制定一個與您的理想客戶檔案(ICP)相匹配的策略。
想一想
- 您的理想客戶在網上和現實世界中的出沒地點
- 他們對什麼感興趣
- 他們喜歡什麼型別的內容
- 他們已經關注哪些品牌和有影響力的人
這些資訊應能幫助您確定接觸新使用者的最佳渠道。
如果您找不到靈感,以下是一些在訂閱領域對品牌有效的營銷策略:
- 聯盟營銷和影響者營銷 – Birchbox 和 HelloFresh 等公司都採用了這種營銷策略,利用利基市場中的知名人士推廣您的服務,賺取佣金。這對擴大你的影響力很有幫助。
- 訂閱折扣和免費試用 –如 Netflix 和 Dollar Shave Club 所用,折扣和免費試用可以吸引新客戶嘗試你的服務。
- 電子郵件營銷 – Blue Apron 等品牌精通於此,新聞郵件透過推薦、促銷和更新讓訂閱者參與其中。這有助於培養潛在客戶,提高客戶保留率。
- 社羣建設 – 一些企業建立線上群組,圍繞品牌建立社羣,這有助於建立忠誠度。Peloton 就很好地運用了這一策略。
- 使用者生成內容(UGC) – 鼓勵客戶在社交媒體上分享盒子內容的照片,是包括 BarkBox 在內的許多企業都採用的一種有效策略。
將上述兩種或更多策略結合起來,仔細確定營銷目標。運氣好的話,你會發現顧客開始紛至沓來!
與客戶流失作鬥爭
除了盈利之外,訂閱模式面臨的最大挑戰就是客戶流失。(這是指訂閱者決定與你的品牌分手)。
這對創始人來說簡直就是噩夢。在接下來的時間裡,你不會再收到那筆可愛的經常性費用,而是一無所有。零。沒有。
因此,對於任何訂閱型企業來說,降低流失率都應該是頭等大事。
如何阻止使用者流失?你應該
- 努力建立牢固的客戶關係。定期溝通和強有力的客戶支援至關重要。客戶忠誠度可以讓你免於按下可怕的取消按鈕。
- 讓您的訂閱無憂無慮。客戶選擇訂閱是為了解決他們現有的問題。不要製造新的問題!
- 定期重新審視您的定價。訂閱模式只有在有競爭力的情況下才能發揮作用。詢問你的客戶是否物有所值,並跟蹤你的利基市場中其他服務的價格點。
- 在訂閱者離開時獲得他們的反饋。在分手後獲得誠實的評價總是令人痛苦的。但在這種情況下,你可以收集到一些非常有價值的資訊,瞭解人們為什麼會考慮取消訂閱。
雖然使用者流失是不可避免的,但這些技巧應該能幫助你留住更多的客戶,而不是流失。
健康的客戶流失率是什麼樣的?以下是 Churnkey 提供的一些基準。
- SaaS /軟體公司:每月 4-6%
- 電子商務:每月 10-15%
- 娛樂業:每月 5-8%
- 健康與健身訂閱:每月 7-10%
- 金融:每月 2-4%
- 學習:每月 8-12%
請記住,5% 的月流失率意味著到明年這個時候,您將失去所有現有客戶!
因此,訂閱品牌必須同樣努力獲取客戶,以保持健康的收入。
小結
建立訂閱業務並非易事。
你需要合適的訂閱模式,合適的產品和服務,合適的價格。在吸引新使用者加入的同時,您還需要防止使用者流失。
但是,如果做對了,回報可能是驚人的。按收入計算,全球最大的公司中有一半以上經營訂閱業務。下一個可能就是您!
借用 Jack Ma 非常經典的一句話:夢想還是要有的,萬一實現了呢!
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